Description de l’enseignement
La psychologie sociale est la science des influences réciproques entre individus et groupes. Elle étudie comment la présence réelle, imaginée ou implicite d’autrui façonne nos pensées, nos émotions et nos comportements — souvent à notre insu, et bien plus profondément que nous ne l’imaginons.
Ce cours est une introduction à la psychologie sociale appliquée au domaine commercial et organisationnel. Après avoir posé les bases conceptuelles de la discipline — le situationnisme, les motivations sociales fondamentales, la méthode empirique —, nous explorerons les mécanismes qui gouvernent la formation des attitudes, la persuasion, l’influence sociale et la compliance. La progression du cours suit une logique d’emboîtement : chaque CM suppose le précédent. La question centrale, posée dès la première séance et à laquelle le cours répondra progressivement, est celle-ci : où se situe la frontière entre influence légitime et manipulation ?
Enseignant
Nom : Fabrice GABARROT
Titre : Maître de Conférences HDR en Psychologie Sociale
E-mail : fabrice.gabarrot [at] u-bourgogne.fr
Adresse : IUT du Creusot — Université de Bourgogne
Site du cours : fgabarrot.net
Documents du cours : https://drive.google.com/drive/folders/1eG18JhkawB9IgNHOBdUOJO5JEOXEHpVB?usp=sharing
Les diaporamas de chaque séance sont mis en ligne après le CM. Ils ne remplacent pas la présence — les exemples donnés oralement, et qui alimentent les QCMs, ne figurent pas dans les slides.
Pré-requis
Aucun. Une curiosité pour les comportements humains suffit.
Objectifs d’apprentissage
À l’issue de ce cours, l’étudiant sera capable de :
- Identifier les mécanismes psychologiques par lesquels la situation sociale influence le comportement, au-delà des explications par la personnalité,
- Distinguer et articuler les processus de formation des attitudes, de persuasion, d’influence sociale et de compliance,
- Mobiliser les concepts du cours pour analyser des situations concrètes d’influence dans un contexte commercial ou organisationnel,
- Exercer un regard critique sur les techniques d’influence rencontrées dans leur environnement professionnel.
Références bibliographiques
Le cours ne requiert pas de lecture préalable obligatoire. Les diaporamas constituent le support principal de révision.
Pour approfondir :
- Fiske, S. T. (2008). Psychologie sociale. De Boeck Supérieur. (Manuel principal)
- Yzerbyt, V., & Klein, O. (2019). Psychologie sociale. De Boeck Supérieur. (Manuel complémentaire)
Présence et assiduité
La présence en CM n’est pas obligatoire, mais elle conditionne directement la note : les QCMs portent sur le contenu des séances, y compris les exemples et développements présentés oralement. Les diaporamas disponibles en ligne ne reprennent pas l’intégralité du cours.
Plan du cours
Plan en construction — les thèmes peuvent être ajustés en cours de semestre.
CM1 — Introduction : Qu’est-ce que la psychologie sociale ?
Définition, situationnisme, erreur fondamentale d’attribution, motivations sociales fondamentales (Fiske, 2008), méthode empirique.
CM2 — Formation et structure des attitudes
Le modèle tripartite (cognitif, affectif, conatif). Formation des attitudes : conditionnement, simple exposition. Ambivalence attitudinale.
QCM sur le contenu du CM1.
CM3 — Changement d’attitude I : routes centrale et périphérique
Le modèle de la probabilité d’élaboration (Petty & Cacioppo, 1986). Traitement systématique vs. heuristique. Inoculation.
QCM sur le contenu du CM2.
CM4 — Changement d’attitude II : dissonance et engagement
La théorie de la dissonance cognitive (Festinger). Techniques d’engagement : pied-dans-la-porte, low-ball. Théorie du comportement planifié (Ajzen).
QCM sur le contenu du CM3.
CM5 — Influence sociale : conformité et normes
Facilitation sociale, paresse sociale. Formation des normes (Sherif). Conformité informative vs. normative. Normes descriptives et injonctives (Cialdini).
QCM sur le contenu du CM4.
CM6 — Complaisance
Les trois motivations fondamentales selon Cialdini & Goldstein (2004). Les six principes d’influence: autorité, preuve sociale, rareté, sympathie, réciprocité, cohérence/engagement. Obéissance à l’autorité (Milgram).
QCM sur le contenu du CM5.
CM7 — Synthèse critique : influence légitime vs. manipulation
Retour sur les motivations de Fiske à la lumière de Cialdini. La motivation « faire confiance » comme frontière éthique. Responsabilité professionnelle et RSE comportementale.
QCM sur le contenu du CM6.
TD1 & TD2 — Étude de cas appliquée
Analyse d’une situation d’influence réelle dans un contexte commercial. Travail en groupe, rapport écrit et restitution orale.
Évaluation
Pas d’examen terminal.
| Composante | Format | Poids |
|---|---|---|
| QCMs en cours | 6 QCMs × 10 questions × 15 min (CM2 à CM7) | 60 % |
| Étude de cas TD | Rapport de groupe + restitution orale | 40 % |
Sur les QCMs : chaque QCM porte sur le CM précédent. Les questions évaluent la compréhension et la capacité à mobiliser les concepts dans des situations nouvelles — pas la récitation de définitions. Le QR code est projeté en début de séance ; les résultats alimentent les premières minutes du cours.
Sur l’étude de cas : le rapport écrit (remis avant le TD2) est un support de discussion. L’évaluation porte principalement sur la restitution orale et la capacité à défendre l’analyse lors des questions.
Éthique, fraude et plagiat
Le plagiat consiste à s’approprier le travail d’autrui et à le présenter comme sien — qu’il s’agisse d’un texte, d’une idée ou d’une structure argumentative. Cette définition s’applique quel que soit l’auteur original : humain ou intelligence artificielle.
Constituent des actes de fraude :
- Remettre un travail dont on n’est pas, en tout ou en partie, l’auteur, sauf citations et références explicitement indiquées,
- Utiliser pendant une évaluation toute aide non autorisée,
- Falsifier des sources ou en inventer,
- Soumettre un même travail dans plusieurs cours sans autorisation préalable.
Intelligence artificielle générative : usages autorisés et interdits
L’IA générative désigne des outils capables de produire du texte à partir de requêtes. Son usage dans ce cours suit le principe suivant : l’IA peut accompagner l’apprentissage, elle ne peut pas s’y substituer.
Usages autorisés (sous réserve que le raisonnement reste le vôtre) :
- Clarifier la compréhension d’un concept ou obtenir une reformulation alternative,
- Structurer un plan ou améliorer la clarté rédactionnelle, à condition que le contenu soit rédigé de manière autonome,
- Relire pour l’orthographe et la grammaire, sans modification du raisonnement,
- Explorer des pistes bibliographiques, à condition que les sources soient vérifiées, lues et mobilisées de manière critique.
Usages interdits :
- Faire générer par une IA tout ou partie d’un devoir, rapport ou production évaluée,
- Utiliser une IA pour répondre aux QCMs ou produire les analyses attendues à la place du travail intellectuel de l’étudiant,
- Reformuler superficiellement un texte généré par une IA pour en masquer l’origine,
- Déléguer à une IA la problématisation, la construction de l’argumentation ou la discussion critique.
En cas de doute sur un usage spécifique, demander explicitement à l’enseignant avant de procéder. Tout usage contrevenant à ces principes sera traité comme une fraude académique.
FGabarrot.net 
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